Студената призвание какво е, оборудване и техника

Предишен ◈ Следващото

1. Какво е студено призвание?

Студената разговор - това е, когато клиентът не чака нашия разговор. Това е, теоретично, може да се интересуват от нашата услуга, но да отиде в обсъждането на тази услуга, ние все още трябва да се опита.







Което означава "студен" се обади? До наречения "студен", защото по-голямата част от клиентите принадлежат към такива разговори "студени". Тези, които редовно трябва да се вдигне слушалката и да чуете това радостно или монотонно: "Здравейте, аз съм от фирма" Barnyard ", ние сме производител на най-добрите машинарии през 1900 г. ..." - много по-добре да разберем какво е нежелани телефонни обаждания, от тези, които ги ангажират. Представете си, че се очаква важен разговор, и ви се обажда козметика консултант и предлага червило, от една страна, това е разсейващо, и второ, да не използвате червило и трето, което правите човек. Как "добър" Искам да кажа на този човек? Очевидно е, че не очаква топло и приятелски разговор с вашата персона.

Има много подходи към студени обаждания, и повечето от тях все още са от американски книги 60-80s:

  • Осъществяване студено повикване на стандартен скрипт (скрипт повикване);
  • С помощта на представяне на фирмата в началото на разговора;
  • Сериозна подготовка, преди да направите повикване.

Трябва да се разбере, че по-голямата част от секретари и вземащите решения получават такива обаждания на ден повече от десетина пъти, те вече са изчислени хората правят студени обаждания от първите думи, а често дори не се дава нищо да каже за вашата прекрасна оферта.

2. Каква е основната разлика между "студен" поканата от "топло" на управителя?

На топло или входящо повикване, клиентът е образувала желание да купят вашия продукт, но на нежелани телефонни обаждания също трябва да желаем да се обадите. Проблемът е това - да предизвика желание, клиентът трябва да общуват, но той не е готов да се справи със студена zvonilschikom защото той няма нищо с него да говорите, купуват стоки, които не искат да, те не знаят, че нямат общи теми за комуникация. И според статистиката, почти всички от нашите проекти, преди да дойдем на компанията студени обаждания с продължителност по-малко от 1 минута, повече от 90%.

Това означава, че голяма част от времето, прекарано в слушане на управителя, "ние не се нуждаем", или "да ми изпратите оферта." Тези отговори са най-вече по-ниска мотивация за следващия студен призвание и мениджър продажби оставя вдъхновението да работят.

Особено внимание би искал да привлече на "изпратим оферта." Много начинаещи студени обаждания го възприемат като успех и гледат на него като задачата им, доколкото е възможно, за да изпратите тези предложения. Но тези, които активно търсят клиенти за повече от 3 месеца, са наясно, че никой не чете предложението, ако не сте установили добър диалог с клиента.

3. Цели на студени обаждания

Целта на студено zvonkov- филтриране и разширяване на основата на потенциални клиенти.

Целта на студено повикване не е моментален продажбата, тъй като клиентът не знае нищо за вашата компания. За да започнем да говорим за това, което правите, и попита дали вашия продукт е да бъде от полза за клиента, предлагаме да се запознаете с услугите или се срещнете с представител.

Основната цел на нежелани телефонни обаждания - за разчупване на леда, който се появи преди вашето обаждане. И в случай на диалога съзнанието ви ще направи комуникацията по-топло, преди да се обадите на клиента, трябва да научите повече за спецификата на бизнеса си, вие ще разберете дали той се нуждае от всичките си стоки.







4. Как да се подготвят за нежелани телефонни обаждания

5. Етапи студени обаждания

  • 1. Определете целта на обаждането;
  • 2. Определяне на студено повикване скрипт - как да се заобиколят секретар;
  • 3. Оставете на студено обаждане на DMP (производител на решения);
  • 4. Извършване на диагностика капацитет клиент;
  • 5. Определяне на нуждите;
  • 6. извършва представянето;
  • 7. възражения процес;
  • 8. Затворете свика заседание назначаване, в идеалния случай.

6. Техника на студени обаждания

В един студен наричаме най-важното - първата минута, а в този момент ние трябва да се формира интерес да се продължи диалогът, че сме имали възможност да се развие този интерес към възникващите нужди и, в резултат на покупката.

За ефективното изпълнение на студени обаждания трябва:

  • 1. Първият принцип на студено повикване - за да сте сигурни, че нито секретар, нито решението машина не откри управителят на студени обаждания, първите думи. Най-простият идентификатор - това разгърнати подробно представяне на компанията и себе си. Тя опростява началото на диалог, и ще говоря с желание.
  • 2. Да не се разчита на факта, че вашата прекрасна оферта някой, който има нужда, без създаване на доверие и диалог. За забавление, започнете да се обадя и да предлага продукта си в два пъти по-ниска цена на придобиване или дори безплатно, вие сте много изненадан, за да се намали броят на авариите не е много.
  • 3. Бъдете ясни портрет на клиента си и въпросите, по които могат да бъдат изчислени клиента си. Така например, през търговците на обучение автомобили УАЗ, първият въпрос, че ние попита: "Вие използвате УАЗ?" Статистика показват, че 93% от потребителите вече имат УАЗ УАЗ парк. Ето защо, ние можеше да разбере целта е клиент или не за нас, дори става по отношение на представянето и представителство.
  • 4. Call по този въпрос, които не са свързани с продажбата. Ако предлагате нещо, което може само да изпратите имейл или другаде далеч. Ако искате да се канят на безплатен семинар или да изпратите преглед на индустрията, или за изпращане на безплатен тест проба, вероятността за установяване на контакт и продължителен диалог се увеличава значително.
  • 5. Определяне на основната цел на обаждането - идентифициране на потенциален клиент и да установи взаимоотношения с тях.
  • 6. Не се страхувайте да вдигне телефона и позор.
  • 7. Въведете разговорите към системата. Трябва ясно да се разбере, че една студена го наричат ​​нещо, дори и да е по-голяма или по-малко успешно. Десет или сто от контакти е твърде малко, за да студени обаждания. Практиката показва, че за постигане на стабилни продажби в студена призвание е възможно само в случаите, когато един мениджър в база данни от повече от 300 клиенти, които проведе продуктивен диалог. Особено, защото всеки съвършен функции добавя опит и увереност.

7. Примери за ефективни студени обаждания

Нека разгледаме примера на запис ефективни студени обаждания. техники, "Нека бъдем приятели къщи" се използват предимно "Сънсет отзад", "отдавна познато", "Хайде да отидем на почивка."

7.1 Audio №1: Търсене LPR

1. Цел: Да се ​​премине секретар, да се откажа изведнъж обаждане на вземащите решения (за вземането на решения)
2. Частта от управителя на проблем се страхува да продължите разговора, чух отказа да превключите или многократно отказа. Съгласен съм с "изпрати оферта", и то не работи!
3. Резултат: целта е постигната - управител се срещна, взе разширението, намерени общи интереси. Ние се споразумяха за следната връзка с

Правило: като е отказал, мениджърът не трябва да се откажа. Настояват, че сте включили.

7.2 Аудио №2: Cold Call. Пример за това как да се заобиколят секретар

1. Цел: - да продават продукта в новото дружество.
2. част от проблема, много се опитват да заобиколят секретар студени обаждания, без да се заби в общението са като Cerberus. Отговаряйте на въпросите си "враждебност".
3. Резултат: ковани приятелства, открити и вербувани от служител в компанията на клиента.

Правило: в големите компании има бюрокрация (която е здрава и което не е здравословно). И доставка на документи се извършва само на секретар. Ако можете да направите приятели с него, документите си на първо място, ще лежи по подписването в началото, и второ, за вашия продукт ще прилича LPRu.

Също така бих искал да кажа, че много мениджъри не вярват в успеха на отдела за привличане на активно клиенти. И ние сме доволни, че броят на мениджърите, чието мнение се е променило благодарение на нашите извикване на метод, непрекъснато се разраства.

Успех в развитието на студени продажби, и ако трябва да се бързо и ефективно изграждане на системата за продажби чрез нежелани телефонни обаждания, обажда.







Предишен ◈ Следващото