Студената продажба грешки и кол скриптове
От нашия опит, ние сме идентифицирали най-често срещаните грешки в студената продажбата.
1. Впечатляващо всеки неуспех
Управителят може да искате да се помисли за провала на всеки студено повикване. Клиентът "не", дори ако понякога изразява в груб начин - не е причина да се за неопределено време "скърбят" резултата и да вземе пауза за размисъл. Забравете и да продължат напред.
2. Не трябва скрипт на "студен" повикване
3. Продажба на лицето не се вземат решения
Да не бързаме да се радваме, ако слушате внимателно и се съгласи с всичко. Може би преди да не е лицето, което прави решението да купят вашия продукт. Винаги се уверявайте, че неколкократно обаждане прекарвате време говоря с някой, който може успешно приключване на сделката.
4. Да не се определя условията за нежелани телефонни обаждания
Дори и ако сте имали разговор с този, който взема решение и той реагира благоприятно на вашето предложение, не попадат в еуфория. Уловете подробностите на разговора, за да ги използват в следващите стъпки. Не забравяйте, че някои хора са склонни да се говори много и обещание. Това беше само плод на ясно дефинирана повикване може по някакъв начин тяхната дисциплина и за да плати.
5. Не се научат причината за дефекта
Много често в студени продажбите хора казват "не" автоматично. Но това не означава, че вашето предложение е без значение. Консултирайте се с лицето, с помощта на водещи въпроса защо той каза "не". Ако го доведа да възрази, можете да получите на материала, с който е възможно да се работи и дори успешно приключване на сделката.
6. Не трябва интуитивно алгоритъм за оценка на взаимодействието с клиента
Студената продажба - това е просто технология. И това трябва да бъде последвано от всеки служител. Степента на обработваемост се измерва с главата чрез прост алгоритъм от лист мениджър. Последното е маса с умения, които трябва да се прилагат на всеки етап от клиент повикване студено - от първоначалния контакт до последния етап.
7. Не се придържайте към график
Мениджъри работа и забавление, когато искат. Тази свобода е в ущърб на продажбите. Добра практика е, когато продавачите наричат 50 минути непрекъснато в един ред и последните 10 минути на всеки час почивка. След това, когато студът се появява продажбите на продавача страст, работа нагласа и време, за да мисля за провал, просто все още.
8. Кафе и почивка цигара
Честите прекъсвания за кафе и никотин част от съсипват деня за мениджър по продажбите. На първо място, много време се губи. На второ място, работникът или служителят губи ритъм, което е много важно в студени клиенти.
9. За да направите няколко обаждания
Студената продажба на работа в съответствие със закона за големите числа. Ето защо, ако в резултат на управителя прави няколко контакти (разговори) на ден, а след това, че не е виждал продажби.
Студената продажба от тук и името студа, че трябва да се прекъсне "леда" в отношенията между вас и клиента. И след това има всевъзможни пречки пред секретарите и сътрудници. И, както видяхме по-горе, диспечера на задачите - въведете вземащия решението, (DM). Ето някои съвети.
1. Следете за тон
Когато неколкократно обаждане весело и с достатъчна степен на сигурност, че не допускаше възражение, нека лицето на другия край, че имате и важно послание към този, който взема решение. Ако мънка, нищо не се случва. В действителност, тази техника - това е умение, което изисква постоянна практика.
2. Намерете секретар
Човекът, който има частен секретар - значително човек. Да колега акт като секретарка. Тук за ефективно студено повикване ще се нуждаете от специален кратък скрипт.
3. Оферта нещо осезаемо
Кажете това, което трябва да премине главата на нещо материално: книги, CD-та, лична информация, подарък за рождения си ден и т.н. Често студени обаждания този начин на работа ... Ако е възможно, като в същото време не забравяме и за секретаря.
4. Използвайте специалните условия
Един от начините за успешното байпас секретар или друга злоупотреба с събеседник - да започнем да говорим за "птица" език. Това е трудно да се използва в разговора, както и специални думи, които не са запознати с точно секретаря. Тогава той загуби главата си и биха предпочели да не поемат отговорност в неясни ситуации. Един от нашите клиенти със студени обаждания вместо искане да се свържете с лицето, което се занимава с въвеждането на системи за управление на взаимоотношенията с клиенти, използвани превода на английски език - Customer Relationship Management. Той е работил! Той е свързан с решението машина.
5. Бъдете една фантазия
6. Уверете приятели с "врага"
Ако клиентът наистина има огромен потенциал, като приятели със секретаря (асистент). "Приятелство" може да възникне в резултат на чести разговори и разговори за нищо. В резултат на това, ефектът от znakomtsva работа и този, който ви спира, ще ви помогне. Студената разговори ще бъде най-топлото.
7. Call в друг отдел
Например, отдел продажби. Налице е висока степен на вероятност, че ще има, че сте редовен клиент, и ще премине в решението машина.
8. Call преди или след работния ден
Много често, натоварен с управлението на бюджетите, идват на работа по-рано и да оставите по-късно от своите подчинени. Ако се обадите по-рано или по-късно, имате всички шансове да се говори с решението машина, без посредници.
Да предположим, че сте направили всичко по силите си и през студен разговор го е направил, за да взема решенията. Сега е важно да не се развалят впечатлението и отиде директно на пазара. Не забравяйте, че докато все още сме на етап от студени отношения.
Има специална алгоритъм, който ще ви позволи да се придържа към правилната посока в първите 3 минути на говори с решението машина.
1. Добре дошли
Опитайте дори след двестагодишнината поканата да се уверите, че вашият "здравей" звучеше искрено. Понякога е възможно да се премине към други форми на "добър ден", "добър вечер" и др ...
2. Представяне
Необходим елемент. Приятелска и спокойна каже името си и от това, което компанията. По-добре да се използва една фраза, като например: "Моето име е ... Аз идвам от компанията ...".
3. "Хук" яснотата
Тук, в студени продажбите ли да обясните защо точно ти се обадя. И тези "куки" е малко.
- "Интересно е" кука. Възможна когато клиент дойде в контакт с компанията си в някоя от точките за контакт. В началото на разговора може да е уместна фраза: "оставено приложението", "сте направили назначаването", "нека да обсъдим какво ви интересува", и др ...
- Hook "Installed споразумение." Това е най-изгодно за вас ситуация. Вие се обаждате за първи път и беше толкова усърден, регистрирала договора с клиента. В този случай, студено повикване в началото на разговора да е ясно: кой се обажда и защо, напомни на споразумението.
- Закачете "Позвънете по препоръка". Фразата който започва с думите: "Аз препоръчвам и на вас ...." Тази техника може да работи добре и в разговор с главния секретар, когато се обясни целта на разговора. След телефонно обаждане на точния човек, който ви препоръчвам като голям специалист.
- Закачете "обществена причина". Ти премина на вземащия решение, и той не е показано по-рано интерес към вашия продукт. Алтернативно, яснота кука скрипт повикване може да бъде фразата: "Той отиде до вашия сайт и видях нещо ... така че реших да се обадя и да предложи ...".
4. вкарва голове
Когато студени отчети за продажбите, неговата цел и намерение. Например: "Аз съм ви се обажда по сметка на партньорство, сътрудничество, оперативната съвместимост по въпроса ...". По този начин Вие ще спестите време и ще изясни предмета на разговор.
5. Програмиране
Ако след като вкара целта, разговорът продължава, опитайте се да се споразумеят за нормативни актове. В този смисъл, може да помогне на следния метод: "Нека да се процедира по следния начин. Първо, аз ще задам няколко въпроса и да обясни същността на нашето предложение. Тогава аз ще отговори на вашите въпроси. И след това обсъждане на сътрудничеството. Всичко се оставя за 15 минути. "
6. "Да, да / не, не"
Сценарият на студени продажби, в която сте "програмиране" на клиента трябва да бъдат изложени под формата на полу-въпросително. Ако човек се съгласява да продължите разговора, това означава "програмиране" е преминал. Ако не сте съгласни, проверете дали тя не е удовлетворен от клиента, инсталиране на други споразумения и да действа в съответствие с тях.
Ние вземаме под внимание основните техники, които трябва в студените продажби. Вашите мениджъри трябва постоянно тренират уменията си, а вие сте ръководител на отдела за продажби трябва да се вслушат в техните разговори и да направи промени в сценария на продажбите.