Как да контролирате мениджър продажби от теорията към практиката
Практиката показва, че нито една от тези възможности за контрол не работи. Ако се контролира всяка стъпка от работника или служителя, ние, на първо място, прекарват много време на нея, и второ, лишава работника или служителя от който и да е инициатива. Той не иска да се измисли нещо, защото знае, че той все още ще се провери и да даде ръце. Вторият вариант - да се направи контрол пост фактум, в края на месеца на работа, също не се сбъднаха, като действителния контрол, и не е, това е просто фиксиране резултати.
Така че ще трябва да се избере средния вариант - ежедневен мониторинг на резултатите.
Но в деня, мениджър продажби не могат да продават нещо? Разбира се. Дори повече, за да се каже, че не може да продаде нещо за месец или два, а в някои предприятия и за годината, защото на цикъла на сделка навсякъде различно. Но това не означава, че е невъзможно да се контролира ежедневните резултати от управителя. Как да го направя?
В резултат на този процес и
На първо място се определи какъв е резултатът, а това е процес.
Резултати - конкретно постижение по време на останалата част на ключалката на крайния резултат.
Процес - акт, без отчитане на резултата за периода и без посочване на останалите етапи.
Резултатът: днес разтоварват камиони с чакъл 1/5. още 4 дни в този режим и да завърша разтоварване.
Процес: Днес бях разтоварване чакъл. Много незареден, но има още какво.
Изглежда смешно, но повечето мениджъри предоставят доклади за работата им е във втория формат:
"О, аз имам днес хладно ден. Две преговори и двете са почти готови да купуват. "
"По дяволите, наистина в ход проект за 1 милион."
"Преговарям с тях в продължение на 3 месеца, този месец те ще купуват."
Звучи ли ви познато? Сам се сблъскват с много пъти повече, отколкото, че най-ранните в кариерата си толкова ценен работата си като мениджър по продажбите.
Контролът върху такива "резултати" се свежда до формално, тъй като е невъзможно да ги оцени и почти никакъв ефект върху реалните резултати. Какво трябва да се направи, за да се даде мениджъри в определен формат? Това е много проста .... премахване на задължението им да предоставят доклади. Няма никакъв смисъл да се даде на мениджърите да попълнят в докладите, които пишат там притежавате субективно отношение към конкретна сделка и продажбите като цяло. Редовно само монитора трябва продажбите си фуния показатели. И мениджърите да постигат само едно - определяне дейности с клиенти.
От теорията към практиката
Споделяме етапи продажба. Например:
- 1. Добивът в DM;
- 2. Експресия на интерес;
- 3. Цел на събранието;
- 4. Получаване на техническите спецификации;
- 5. Получаване на офертата;
- 6. Приемане на условия;
- 7. Подписване на договора.
Мениджърът трябва да се определи единственото действие, което той направи с клиента и на сцената, на която е действието. И главата на записва само колко клиенти по какви стъпки са. Ако в деня, за да добавите 10 клиенти на етап 1, това означава, че мениджърът е направила 10 ефективни студени обаждания. Ако все още има 10 ход клиенти е от сцената към сцената, а след това проведе по-нататъшна работа с 10 клиенти. Ние разбираме, въздействието на програма за управление, въпреки че все още не е направено едно продажба. Той е повече и повече клиенти се насочат към финала. Това е като игра на табла. Няма нужда да се тревожете за конкретен чип, трябва да се движат всички чипове до финала. Само мениджър в тази игра има предимството, винаги може да се въведат нови клиенти чипове в играта.
А контрол на главата:
- Броят на клиентите в работата;
- клиентите, които се движат скорост на етапи;
- Стъпки "заби" клиенти.
Мениджърът не подготвя всички доклади, тя работи само с клиенти, както и онлайн лидер вижда своя междинен изпълнение и може да предскаже резултатите от работата си.