Как да се контролират ефективно мениджърите на продажбите
В своята бизнес практика, аз от време на време се сблъскват с повърхностно отношение на някои лидери (обикновено малки и средни предприятия) до оперативния контрол на мениджъри по продажбите или дори пълно отсъствие на такива проверки. Има поверие: "Ето задачи и ресурси, както и че това е направено!".
От една страна, психологическата мотивация на мениджъри ", за да работят на доверие" с персонала е ясно: много малко хора наистина да се насладят на рутинни и проверка доклади като "разбор". От друга страна, ние не трябва да забравяме, че, първо, контрол - е една от основните функции на управлението. На второ място, работникът или служителят работи добросъвестно и наистина иска vypolnenyat поверените му задачи, само когато работата му е прозрачна, редовно и своевременно контролира. В крайна сметка, дори и най-верен и "идеологически" служители рано или късно, ако не бъдат, започнете да се отпуснете и "пристанище" (до пълно незачитане на преките им задължения).
Почти всяка друга организация (ако не и повече), с който работя, е "обикновен" ситуация, в която ръководителят на "не знам" какво търговци си по време на работния ден. В този случай, по-внимателно вглеждане разкрива, че броят на обажданията на нови клиенти е не повече от 5-10 минути (което е само на половин час на работното време), лични срещи с клиенти са много редки. По това време, а останалите се консумира - това остава загадка. Чудно ли е тогава, че в този случай план за продажби не е последователно се срещна и производствени мощности не са активни?
Както можете да видите, на цената на един несериозна отношение към контрола на продавачи е много висока. И - да се обърне внимание - тук е важно не само да се постигне контрол (или не достига) крайния резултат (например прилагането на месечна план за продажби). С това, като правило, по-голямата част от мениджърите в ред. Опитът показва, че е наложително за бизнес да действа "в аванс" и да направи предварителни (временни) "филийки".
В крайна сметка, когато се сблъскват с факта, че не бъде на "Основната задача", направи нещо, вече не може да направи нищо. Фактът, че не сте се продават днес (този месец), ще никога не може да не се продават, а компанията е загубила приходи, които никога няма да се изравнят. Освен това, той може да го направи по-трудно и продажбите в бъдеще: Вашите клиенти могат през това време, за да преминат към алтернативни продукти / услуги активните си конкуренти, и в същото време с тях и приятелски отношения (които, както знаем, не е лесно да се преодолее) укрепване.
Превенцията е винаги по-евтино, отколкото на анализа на последиците, защото предварителната (онлайн) контрол помага да се идентифицират отклонения на текущите резултати от плана в зародиш, което от своя страна осигурява навременна възможност за коригиране на ситуацията (за отстраняване на причините, осигуряване на допълнителни средства, за подкрепа на персонала, и и т.н.) и по този начин да се минимизират рисковете и загуби.
По-долу ще дам няколко основни принципи трябва да се следват, за да се установи оперативен контрол на продавачите и да го постави в услуга на стратегически бизнес цели.
Определяне на междинни резултати
Една от основните причини, поради които лидерите се плашим от оперативния контрол, е липсата на ясни критерии, които трябва да я потвърдите. Ето защо:
• Определете точно това, което продавачите трябва да направят (да се обадя на клиентите, се срещне с клиенти и т.н.), така че в края на месеца, те могат да ви моля отлични финансови резултати (като правило, е изпълнението на плановете за продажби).
• Определете какво ще намерите положителни резултати (подреждането на събранието, клиентското приложение, подписан договор и т.н.).
• Задаване на стандарти (измерими индикатори) за тези дейности / резултати, въз основа на информацията, с която си със статистически данни на фирмата, здрав разум и, всъщност, плановете си за продажба. Такива разпоредби могат да включват: съответния брой обаждания, срещи и заседания, предложения, подписани договори, средният размер на приложение и т.н.
• Разделете правилника за седмици / дни (например, най-малко 20 повиквания / посещения в 10 магазина на ден, 3 нови договори в седмицата, и т.н.). Полезно е да себе си и плановете за продажбите, разбити по седмици и дни, за да сме в крак. Това ще ви бъде отправна точка за оперативна (дневен / седмичен) мониторинг. Разбира се, тези цифри трябва да бъдат доведени до знанието на персонала.
Разработване на дневни форми за докладване
Отделете време, в края на деня (например, от 17.30 до 18.00 часа), където продажбите на персонала трябва да ви предостави доклад за работата на деня. В съответствие с това акцентът в дневния си график, за да се провери докладите и реакции към тях.
Вечер обратна връзка алгоритъм може да става дума за.
1. Намерете отчета в дневно (или в друг доклад за продажбите на ден, образувана с помощта на компютър счетоводен софтуер) и да се сравни с планираните спецификации действително извършени обем от работа на служителите / продажби за текущия ден.
2. Прекарайте една слама анкета работник на доклада, да зададете уточняващи въпроси на клиентите, с които не е бил постигнат целта за деня, както и търсенето на обяснения, като например:
• Колко от контактите бяха проведени преговори директно с човека, който отговаря на решението?
• Какво възпрепятстван да изпълни разпоредбите относно броя на обажданията?
• Защо е клиентът откаже да изпълни / купуват даден продукт?
• Какви аргументи са били изправени?
• Какво е продуктите на конкурентите отвежда на клиента? На каква цена?
• Какви клиентът не е доволен, в сътрудничество с други компании, които бихме могли да използват в своя полза?
Такова обяснение не изисква задължително за всеки клиент. Достатъчно, за да се изясни 5-6 клиенти от доклада, и тя ще продължи с роби в добра форма и ще стане ясно, че той се контролира.
3. Въз основа на получените отговори, което помага на служителите да формулират цели за следните контакти с тези клиенти. Вземете убедителни аргументи са възникнали във връзка с възраженията и се уверете, че всички препоръки са били написани за тях (не е чудно, те казват: това не е записано - че не съществува).
Също така сигурна данни подчинените препоръки и датата на тяхното изпълнение в дневника си и не забравяйте да попитате за хода на определения ден (или си припомни, поставени проблеми в навечерието на деня на изпълнение). Запомнете: ако поне веднъж си позволите да "забрави", "разходка" или закъсняват с контрола, следващия път ще подчинените възприемат Ваше разположение като пожелание.
4. Оценка на пълнотата и точността на пълнене на доклада. Да не се допуска публичният и "фалшиви" формални отговори. В случай на непълна или невярна информация, за да информира работниците за приложението, за да го приемат в компанията на дисциплинарни мерки (забележка, порицание, глоба, уволнение).
5. Преместете общия сбор на служителя за деня. го хвалят или, когато е уместно, да изразявате конструктивна критика (без да ходи в лицето, да се обсъждат само на действията и резултатите).
В зависимост от текущото изпълнение на лични стандарти на работниците и служителите, както и общото ниво на изпълнение на планове за отдел продажби, коригира личните цели на служителя за следващия работен ден. Например, ако един от служителите не се появи по време на работа във връзка с уволнението / болестта, убедително донесе нещо, което да запълни празнината в продажбите ", малко по-напрегната" и да се опита да продаде малко повече от обикновено, така че цялата компания може да изпълнява месечен план за продажби. Обсъждане, при което е възможно да се постигне.
6. Завършете разговор положително на мотивацията на служителите на следващия работен ден ( "Стегни се, можете да го направите", "Браво, пази го!" И т.н.).
Сподели в социалното. мрежи
Тази тема е "вечен" - тя винаги ще бъде от значение. И тези изделия трябва да се дават не само на мениджърите на средно ниво, но стои над тях - 50% от успеха зависи от способността на преките ръководители, за да се развива. Направи си нов навик и стил на работа. Пример: армията - има на всички нива боядисани отговорностите на всички, ясен и прост. И йерархията на контрол и подчинение. И продажбите. - винаги "малко напреднали" и професионална структура за бързо нокаутирам "милиция" на пазара ", Divan войни" Самодисциплина и мотивацията на всички нива - в основата на успеха.
100% фиксиране на всички преговори с задължителен запис на разговора!
Седмичен труд на бъговете с анализ на неуспехите и най-ефективните преговори. Таен клиент