Как да убедим клиента да купи

Лично аз обичам улов фраза: "Не изобретяваме колелото." И това "велосипед", наречен "продажба" работи правилно да има огромен брой години. По мое скромно мнение, нашата професия - един от най-старите на планетата (и може би най-старата). И се промени радикално - смела (да се чете "глупави") решение. Но защо да не можем да го подобрим? Така например, се променят местата на по-удобно, или да го боя в любим цвят синьо. Може дори можем.

Първо, нека да погледнем в речника Ozhegova.

• Значение на думата "възражение": Становището на аргумент срещу нещо; несъгласие с нищо.
• Думата "съмнение": липсата на увереност в истинността на нещо, липсата на твърда вяра в нещо на някого.

Още в който описва семантиката на думи ние виждаме огромна разлика между двете. Ако си спомняте ми е известно, че не съм най-големият в НЛП, а след това тези две понятия - думи-маркери, които ние поставяме по картата си, с други думи - в живота си опит. И всяка дума научих, ни кара редица специфични емоции, а след това ние определяме модел на поведение в дадена ситуация.

Например, противопоставящ съюзът "но" в продажбите, сега е активно променено на думата "и".

• Андрей, ти си добър човек, но чувството ти за хумор оставя много да се желае.
• Андрей, ти си добър човек, и все пак, чувството си за хумор оставя много да се желае.

На пръв поглед - това е две почти идентични звучащи фрази. Само те се възприемат по съвсем различен начин. А съответно и поведение ще се различават.

Следваща случай. Вие успешно постигнато решението машина навлязла в диалог с него, преминали етапа на продуктовите си презентации, а той дори да ви зададе няколко въпроса. Изглежда всичко върви по план, ще се радваме на една малка победа и да чуе шумоленето на пари ръце. Когато внезапно чуете болезнено познато "скъпо". Какво мислите, какво е това? Възражение или съмнение?

• Ако продавачът се противопоставя на клиента, така че не е съгласен с него, и той трябва да се опита да убеди. Около веригата е изградена сме въз основа на нашите житейски опит. Където евентуално опит в продажбите. В крайна сметка, първата особено срещаме още детска градина, а може би дори по-рано. Най-често срещаният модел на поведение в тази ситуация - на спора. И да споря с клиента - това е една от най-големите табута в областта на продажбите.
• Ако клиентът се съмнява, а след това той се колебае, а ние трябва да му помогне да вземете решение. С избирането на втората опция, ние получаваме съвсем различна картина. Приемането на факта, че лицето, което се съмнявате, ние не се изкачи в спор, ние ще се опитаме да му помогнем, да настоява за правилното решение. Подобно на детето, който прави първите стъпки, или срамежлив приятел на едно момиче, че харесва. И това желание да помогне да се чува в неговите глас, жестове и поведение като цяло.

Така че, защо трябва да се промени името на точката на продажба? Като клиент на колебание на възражение, ние го постави в ролята на противника в спора. Някой се страхува от тези спорове, но някой е като червен парцал на бик. Ние приемаме думите му, тъй като нашата несъгласие с и се опитва да го убеди. И за да изложи своето мнение на като единствено вярно. Което в крайна сметка се отразява отрицателно на възможността за сделка.

И ако решите, че потенциалният клиент съмнения, в този случай, ситуацията може да се гледа по съвсем различен начин. На първо място, ако сте в този момент на продажба, това означава, че човек се интересуват от темата на разговор / среща. И той не се опитва да споря с теб, той просто се съмнява, и просто не сте сигурни, че все още не се доверявайте да даде съгласие. И вашата основна задача е не да успокоение и помощ. за да разсее съмненията за лицето, на другия край на линията / масата. В допълнение, осъзнаването, че се опитва да споря с теб, а просто въпрос на решение - дава известна увереност в действията си. Съгласни ли сте?

В заключение бих искал да отбележа, че това е само мое мнение за тази ситуация. Моят личен опит, грешки и наблюдения, получени за скромните четири години в продажбите. И аз не се опитвам да постави своето мнение като единствено правилното и справедливото предложи алтернатива на това, което е написано в много книги. Всички успехи и големи продажби!

Андрю, благодаря ти за статията! Такъв е въпросът:

Как мислиш, че мениджърът ще бъде в състояние да функционира в обозримо бъдеще продажбите Изпълняват изкуствен интелект? От статията, аз осъзнах, че тези продажби техники, НЛП, към която се отнасят, алгоритмични или могат лесно да бъдат алгоритмични. Той също така ни дава възможност да се премине студените обаждания, а дори и по-трудни части на робот? Или греша?

Възможност да убеди клиента в негова полза от сделката, винаги подчертава неговата индивидуалност, и са в състояние да продават.

Борис, добре дошли!
Признавам си, че такъв въпрос не бях очаквал. И тази тема е наистина интересно.

Така че, от една страна, вие сте прав. Тук има някои алгоритми. И аз се опитвам да представя един човек, като работещ механизъм. Винтове, болтове, гайки и др И ако е така съдени, това наистина е възможно.

От друга страна, един от основните проблеми на студени обаждания - е роботизирана. Продажби. Когато устройството се губи, и те са монотонно глас, като по този начин възпроизвеждането на телефонния секретар на клиента се опитва да продаде нещо. Просто трябва да се вземат под внимание на човешкия фактор / опит. В много компании вече активно използва вместо телефон подканва същите секретарки / оператори. И ако вземете моето мнение - това е досадно. Чуй записа и кликнете върху цифрите. А нежелани телефонни обаждания е един от най-готините инструменти за продажби, и да го замени с изкуствен интелект ще бъде много трудно.

И все пак, в края на краищата, аз мисля, че е възможно, но не и в близко бъдеще. Тя трябва да бъде AI, както в научната фантастика филми. Единствената разлика от един човек, който трябва да бъде точно това, което той прави на желязо, а не на плътта.

А нежелани телефонни обаждания е един от най-готините Инструменти за продажби

Едно лице може да харчат парите си 3 неща:

1. Фактът, че това е абсолютно необходимо, той отива до магазина, или идва с интернет и да търсите нещо, което е по-удобно и по-евтино да купуват, след това той студени обаждания не помагат.

2. Фактът, че може да е необходимо, но може би не, може би той не знае какво е там и изведнъж трябва да му предложи да го купя. Може би той ще се мисли за този продукт, но мъжът не се поддаде на психологическото лечение ще търси информация от други източници, и със сигурност ще се намери най-добрата сделка. Ако управителят ще бъде в състояние да го убеди да вземе стоката, след което лицето е известно, че в ситуация една изгубена.

3. Фактът, че той не се нуждае. Убеди човек да купи нещо, което той не се нуждае, най-вероятно за висш пилотаж seyloza от гледна точка на увеличаване на печалбата и продажбите, и от морална гледна точка? Какво мислите, какво ще стане с обществото, ако всеки ще отиде на ръба на закона и се опитват да заблудят абсолютно всички наоколо? Приятели, родители, деца, колеги? Или да кажа, за да продават ненужни стоки, уверете се, че тя е вярна, че не е измама?

Александър Мелников пише:
Какво мислите, какво ще стане с обществото, ако всеки ще отиде на ръба на закона и се опитват да заблудят абсолютно всички наоколо? Александър Мелников пише:
Ако управителят ще бъде в състояние да го убеди да вземе стоката, след което лицето е известно, че в ситуация една изгубена. Александър Мелников пише:
Мисля, че това не е много етично и в непосредствена близост до измами.

Александър, имаш странна представа за продажбите. При всички точки, можете да зададете продажбите като измама. Погледни го от друг ъгъл.

Каква е продажната? Тази сделка или бартер / замяна на един еквивалент на друг избор брой. Всеки човек започва продажба от първите си думи в живота. Когато едно дете иска нещо, родителите питат е "заслуги". Добро поведение, или просто почистване миене на съдове. Също така е близо до измамата?

С възрастта, целите стават все по-трудни. И човекът се опитва да се адаптира към околната си среда, така да се каже)
И студени обаждания не служат като начин да заблудят хората (по мое разбиране), те предлагат взаимна изгода. И този, който предлага най-добрите условия - печели. В крайна сметка, ако човек не се нуждае от нищо, той има своите доставчици и т.н. е съгласен той?

по принцип правото на курса "продажби" стълба възраженията на разходите и нерешителност работа, но какво да кажем за други стъпки "продажби стълба"?

Андрю Mertsalov пише:
Каква е продажната? Тази сделка или бартер / замяна на един еквивалент на друг избор брой. Всеки човек започва продажба от първите си думи в живота.

Да не се бърка с класически брояча на продажбите или онлайн магазина с обаждане, че не се очаква и не е поръчка.
Ако го направя, че е необходимо, аз намирам, че да си купя и печеливши. Имам много алтернативи по време на търсенето. Но когато получите обаждане неизвестно лице и упорито предлага да го купят, без значение, имам нужда от него, или не, в тази ситуация аз съм в не е алтернатива на мястото, което искате аз да ви отговоря в момента! Психология наука работи срещу чантата ми, продавачи са ли един куп начини да привличат парите. В единия край на обикновения човек проводник на улицата, а от друга опитен психолог, и кой ще спечели тази "битка" е все още неизвестна.

Ето защо мисля, че по този начин неприемлив, въпреки че от гледна точка на Наказателния кодекс законно.

Александър Мелников пише:
Да не се бърка с класически брояча на продажбите или онлайн магазина с обаждане, че не се очаква и не е поръчка.

Не съм съгласен. Вече е описано затварянето на сделката. Това е - факт.
И ти опиша опциите за това как да се стигне до него. Самият процес на продажба предполага търсене на взаимна изгода. Ако от страна на управителя е ясно, а след това, в продължение на клиента, че е необходимо да се намери. Това чувство.

И ако се опитате да vtyuhat нещо след провала си - се занимават с глупак, който е да си губите времето. В HZ първите думи описва целта на обаждането и клиентът реши дали има смисъл да продължи да говори. И ако след провала в началото на продажбите продължава vtyuhivat отново, той - идиот. IMHO

Добра позиция, който се провежда да бъде, особено ако тя ви помага.

За мен, само на етапа на възражение, което ни позволява да се покаже още веднъж предимствата на клиента преди покупка.

Дмитрий Фьодоров пише:
по принцип правото на курса "продажби" стълба възраженията на разходите и нерешителност работа, но какво да кажем за други стъпки "продажби стълба"?

Поздрави!
Други стъпки в един и същ интерес, те могат да бъдат разглобени на стотици "стъпки". По този въпрос има много книги. След това направих, че по-рано в очите му не се намира.