стратегия за продажби
Независимо от това, което фирмата (производство на телевизори, цвят, продажба на закачалки), вие като главен изпълнителен директор за формиране на стратегия за продажбите, трябва да отговори на следните въпроси:
- Какви проблеми на клиентите прави вашата компания (която отговаря на нуждите на своите продукти);
- в какъв ценови диапазон компанията работи.
Какво клиент проблеми компанията се решава
За да отговори на всички нужди на клиентите, насочени дейности на фирмата - въпрос на принцип. Тя трябва да се разглежда от две страни:
- чиито проблеми се решават от дружеството;
- Какво клиент проблеми го решава.
Ако задачата - развитие на дружеството и получаване на максимална печалба в средносрочен и дългосрочен план, е необходимо на първо място да се постави решаването на проблемите на клиентите си. Това означава, че за да се разбере, че вие сте в състояние да направи за клиента, така че той може да се каже, например: "Сега аз няма да имам проблеми с комуникацията," или "Знам къде съм винаги да си купите качествени обувки" или "Тук не се излъга ". В края на краищата, купувачът винаги се чувства, че искат да го спечелят, или се опитват да решават проблемите си. Така например, ако отида до автомивката и да видим това, което излезе с много грешки, аз знам, че аз просто искам да осребря инча В този случай, толкова повече ми отиде там никога няма да се върне.
Защо работата на стратегия
Колкото повече общуват с персонала, включително и с производството на персонала, толкова повече ще се говори за целите на компанията и да споделят своята визия за крайния резултат, толкова по-големи печалби. Хората трябва да знаят каква е целта на тяхната работа, да разбират в името на това, което те прекарват по-голямата част от живота си. Ако това разбиране не е, тогава човек не трябва да очакваме отговорно отношение към работата.
Казва Катрин Bryukhanova - директор на хотел "Глория", Иркутск
Искаме да достигне до хора с различни потребности, така че всеки от нашия хотел има специални функции. "Глория" е предназначена за бизнес аудитория - тези, които идват в командировка и иска да оправи домакинска работа, да се отпуснете. Това е тих малък хотел в центъра на града. Всеки един от нашите гости, ние знаем по физиономия и по име. В крайна сметка, ние, за разлика от големите хотели, може да си позволи такъв подход, и то е да му се обзаложим.
Стараем се винаги да имате предвид индивидуалните особености на гостите. Например, един от нашите гости предпочитат горещо (само варено) чай и се пие много - след като е научила за него, не сме внесли в стаята за чай. Но, като се има предвид желанията на клиентите, служителите на хотела не се опитва да бъде натрапчив и не диктува правилата, но само за решаване на проблемите, които възникват в определен гост.
"Глория" Хотел е член на сдружение "Байкал Visa" (мрежа от хотели и ресторанти). 20 души работят в компанията. Хотелът предлага - 12 стаи. Основното конкурентно предимство е индивидуалния подход към всеки клиент.
На каква цена точка прави вашата компания
Бих избирам три основни ценови категории (виж пирамидата на продажбите.):
Много често, продажби ръководители намалят всички проблеми на цената на стоките, като се аргументира, че високите цени изплаши клиенти. Но това е - един от най-тежките грешки в подхода към продажбите. Въпросът за цената, когато компетентният организация на обслужването на клиентите отива на заден план, тъй като може да има много причини, поради които хората купуват нещо (вж. Причини за покупка). Например, да отида на ресторант, като се обръща на 600 рубли, и съжалявам, че съм ги изплаща. Въпреки това, в друг ресторант прекарвам пет хиляди и не съжалява. В първия случай не задоволи нуждата ми за 600 рубли, а втората - да отговарят най-малко пет хиляди, и аз съм готов да се раздели с доста голямо количество, защото разбирам - това си заслужава.
По този начин, всички критики на вашите служители е високата цена няма никакво основание. Това е равносилно на казвам, че всеки трябва да отидете на "Ока", защото това е най-евтиният. И тук възниква друг въпрос: какво продаваме - "Ока", "Мерцедес" или "Бентли", което е, в това, което прави ценови диапазон вашата компания?
Причини за купуване
* Лукс (Eng.) - лукс
нисък ценови сегмент
Ниско ценови сегмент се характеризира с най-голям брой на продадените стоки и най-ниската цена за всеки. Основното конкурентно предимство на компаниите в този сегмент - цената. Тяхната успешна дейност се основава главно на компетентната работа с доставчици. Основната задача - максималните икономии. Ето защо, за организиране на бизнес изисква добре настроени бизнес процеси, много точни длъжностни характеристики. Това е един вид на транспортна лента, къде управление на процеса, отколкото хората. Намаляване на разходите, може да намали разходите за заплати на персонала. Ето защо, ние трябва да разберем, че служителите ще бъдат подходящо ниво на текучество - високо, възможността за кражби и други нарушения. Ето защо, трябва да се обърне специално внимание на трудовата дисциплина. Разходите трябва да бъдат, за да положи постоянното търсене на нови служители.
В този сегмент, където цената е определящ условие за оцеляване, е важно да имаме силна финансовия отдел.
Казва Андрей Варена - директор на дирекция "Inplast", Харков
Ето защо, основната ни задача - да се създаде евтин, висококачествен продукт и да излизам с него в мрежата за търговия на дребно. Това е да се стои на рафт в непосредствена близост до най-известните марки и да ги преодолее с помощта на цените.
Premium Class
"Premium" сегмент се характеризира с малък брой продукти, продавани на най-високата цена. Основното конкурентно предимство тук - изображението.
Основната задача на фирмите от този сегмент - да намерите ексклузивно качество на продукта (създаване на ексклузивни услуги). Необходимо е да се офиса на дружеството се намира в престижния район също; да е скъпо да се организира на мястото на продажба (магазин, склад), изберете висококвалифициран (в зависимост от посоката на дейността на) на персонала.
Сегментът на включване
Конкурентни в ценови сегмент на средния, както и при слаба, при условие внимателно обмислен бизнес процес, в който развивате дейност като машина. Но отдел персонал (офис персонал) следва тази машина очовечи: необходимо е да се разработи програма за лоялност на служителите (финансови, нефинансови стимули, като се вземе предвид мнението на всеки служител, и т.н. ...) [Селекция от публикувано в списание "генералният директор на" статии и материали по проблемите на мотивацията ще намерите в тематичната колекция на "Мотивация"]. Ако вашата фирма е в ценови сегмент на средния, имате нужда от силен маркетингов отдел, непрекъснато провеждане на проучване на пазара, в търсене на нови идеи. Разходите за изграждане на системата, така че всеки служител е участвал в търсенето на нови идеи (в експлоатация, при формирането на хранителни пакети, в създаването на образа) [управление на нови идеи и нови проекти, посветени на тематичната колекция от материали "нови проекти"]. Тя е за определен период от време, ще ви даде възможност да остане пред конкурентите си.
Специалисти, работещи с клиенти, трябва да бъдат подготвени внимателно и избран. Но е важно да се разбере, че в средния ценови сегмент, не може да разчита само на висококвалифицирани специалисти (нарастващите разходи). Поради това е необходимо да се направи залог на нарастващото персонала. Вашата основна задача - да се намали текучеството на персонала. Трябва да се помни, че успехът на компанията в този сегмент се основава на работата не само с доставчици, но с рамки за изграждане на екип и да го държат. Необходимо е да се ориентирате правилно служителите. Те трябва да живеят интересите на потребителите (Compilation "Клиент"). Ако служител само е насочена към, за да угоди на неговия ръководител, а това зависи от неговата заплата, бонус, кариера, той няма да може да работи ефективно с клиенти. В резултат на това ще пострада вашата компания.
Казва Роман Moskvichev - генерален директор на "Moidodyr" Белгород
Ние работим в ценови сегмент на средния, периодично прилагане на дъмпинг за цялата гама в избрани магазини, или на избрани продукти в цялата мрежа. Това дава възможност за решаване на проблемите на местните конкурентни войни и поддържа имиджа на магазина с достъпни цени.
Основното конкурентно предимство на нашата компания е стратегическото си актив - търговска зона в много оживени места на разположение повечето от населението на региона Белгород. Това е наистина голямо предимство, тъй като местоположението на магазина - един от ключовите фактори за успех в търговията на дребно на потребителски стоки. В допълнение, той е ограничен ресурс (брой атрактивни места за пазаруване ограничено), което е важно за един успешен конкурс. Всичко това обаче е безполезна, ако компанията не е в състояние да управлява мрежата от магазини на този формат. Едно качествено набиране и подбор на персонал, обучение, контрол и система за стимулиране, а именно - високи постижения в управлението на нашата компания позволява да заемат водеща позиция в региона Белгород да достигнат потребителите.
След широка и стабилна гама, високо качество на услугите, ефективно насърчаване, на разумна цена - предпоставка за всяка компания, която иска да работи в нашия пазар, но сами по себе си, тези фактори са конкурентните предимства не могат да бъдат. Те са лесни за покупка или копие. Марка, която се ползва с доверието, би могло да се счита за конкурентно предимство, но този фактор е абсолютно безполезна, ако компанията не разполага с адекватен достъп до целевия сегмент.
"Moidodyr" LLC се състои от 14 специализирани магазини "Moidodyr" продават домакински продукти, парфюми и козметика. Магазини площ от 30 до 60 кв. м, които работят в Белгород и 11 регионални центрове на региона Белгород.
Казва Валери Butyrin - генерален директор на компанията "Сибирски medovarni" на, Иркутск
стратегия на продажбите, по мое мнение, зависи от вида на фирмите. Условно, тези дейности могат да бъдат разделени в две категории: производство и дистрибуция.
Дистрибутор като цяло не е от значение, че ще продават. Той е или изучаване на търсенето и избор на спирки за продукт, който се продава добре, без никакви предварителни изследвания се нуждаят от голям пакет от заглавия, от които нещо "издънки", но нещо - не. дистрибутор задача - да реагират на промените на пазара и бързо да се адаптират към него. Основното конкурентно предимство - гъвкавост.
Производител, а напротив, че е трудно да се вземе предвид развитието на пазара, тя е много по-малко мобилни. Неговата задача - да се определи какво първоначално продукти ще бъде в търсенето в дългосрочен план, до максималния производствен капацитет е бил зареден. За разлика от производител на дистрибутор на пазара трябва да бъде на законодателя: за намиране на нови ниши, създавайки стойността на стоката, за да каже на потребителя, което му трябва. Смятам, че е това (а не реагира на колебанията на пазара) и да има печеливша позиция производителя. Например, ние сме избрали, за да изберете една тясна ниша с незадоволено търсене (производство на медовина). Пазарен медовина (мед-хоп), сега е на етапа на образуване, и ние се надяваме да заеме своето място в този сегмент.
"Сибирски medovarni" ООД се занимава с производство на безалкохолни напитки. В момента компанията разработва нова посока - производството на медовина.
Редакцията на "генерален директор"
Виктор Kabanov - генерален директор. Ltd "Лидия & Co", Лисичанск (Украйна).