студен продажба
Всяка фирма иска да увеличи продажбите си, но пазарът е обикновено вече се използва и за дълго време разделени и има само един инструмент, за да получите нови клиенти - продажба на студено.
Какво е студено продажба
Удобства студени продажби
Основната разлика от продажбите на студено с топли клиенти е трудността при установяване на контакт с клиента. Ако работите със статут на магазин, а след това вие сте господар и гост клиента. Клиентът първоначално дойде, така че има интерес. При студено разговори по целия път, вие провеждате разговор, без дори да си представя някой вдига телефона. На другия край може да бъде, тъй като секретар и главен изпълнителен директор. В същото време Свами не искате да привлечете вниманието и интереса на клиента е много трудно. Продавачът трябва да има толкова много умения и разбиране на AIDA маркетинга.
Специална роля в студена призвание продажби скрипт отнема. На колко добре сте направили модул речта зависи от успеха на бизнеса. Със сигурност има и на отделните продавачи от Бога, които са в състояние да продават само в разговор с клиента. Но ако имате голям отдел, се нуждае от готов скрипт, който продавачите ще знаят наизуст. Във всички други продажби, продавачът има много възможности, за да направи грешка. В студени обаждания всяка грешка води до факта, че разговорът се прекъсва и всичко започва отначало.
Следващият важен етап от подготовката за студено повикване - това добре, за да се научат на продукта и неговите конкуренти. Студената продажба не търпи аматьори, които заекват, заекване и отговарят на въпроси несигурно. Ако в магазина, клиентите са свикнали да некомпетентността на продавачи, има някаква несигурност продавач води до прекратяване на повикването.
От продавач ангажирани в студените продажбите изисква високо ниво на стрес. С течение на времето продавачът се задължава студени обаждания чува десетки повреди, които не са рядкост в груб начин. В този случай, на продавача, в зависимост от спецификата на продажбите. може да обхване повече от 100 обаждания на ден. За всеки нов клиент да общуват както положително, тъй като ние трябва да може да се настройват към всеки разговор, не обръща внимание на неуспехите и да не се поддават на емоции. Хората, които работят в студа, трябва да имат стоманени топки.
Фирмите, които практикуват студени обаждания, понякога отдел продажби е структуриран по следния начин: един доставчик прави студено повикване и преговори за закупуване на друг служител притежава. Често, сделката е направена само лично в офиса на клиента. Но има и опция, която цялата транзакция от първия контакт до завършването му носи същия служител. В този случай продавачът е длъжен да извърши своята клиентска база внимателно, това не е толкова лесно, колкото изглежда на пръв поглед. Защото след един служител може да отнеме повече от хиляда клиенти на месец. За тестване и отчитане на такъв набор от клиенти трябва да използвате CRM. Особено това е важно за началник на отдел и на бизнеса като цяло, тъй като продавачът ще напусне рано или късно, но данните трябва да останат в компанията. Освен това, те трябва да са в разбираема форма, така че следващия продавачът може ефективно да работят с тях.
Фалшиви възражения студени обаждания
В студени обаждания трябва да се обърне специално внимание на този етап, тъй като се работи с възражения. Фактът, че в резултат на по-горе описания спецификата на студени продажбите е често срещано фалшиви възражения клиенти. Потенциалният купувач, бързо осъзнава, че сега той ще се продава и каза мито фраза, нещо като: ". Ние имаме всичко" Трябва да се отбележи, че тази фраза веднага премахва всички слаби и неопитни продавачи. Силна продавач ще продължи да работи и той ще има възможност да се продават.
В идеалния случай, да направите студен скрипт повикване, така че клиентът не е имал възможност да се използват фалшиви възражения, трябва да излезе с добър епизод за установяване на контакт. Но това може да не излезе, че все още е част от клиентът ще защити. Ето защо, отговорите на тези общи възражения:
- Имаме всичко;
- Ние не се интересуват от нищо;
- Аз съм много зает;
- Всички решения се вземат от шефа / съпруг / брат / по дяволите, и т.н.
- Обадете се на седмица
- Аз няма да си купя нещо
В действителност, за посрещане на тези възражения най-важното нещо е да не се губи добро настроение, а не да се намали налягането. Възражение има само една база - не сте интересен за клиента, а той не иска да го продаде днес. Ето защо е важно да се създаде интерес, това може да стане само за сметка на топ обяви или личната харизма.
Фуниевиден студени обаждания
Ако правите студени обаждания. След това рано или късно ще можете лесно да предвидят резултатите от тях. Както и в останалата част от продажбите, всичко е подчинено на продажбите фуния. От 100 обаждания:
- Премахване на тръбата само 70
- Вие ще бъдете в състояние да направи контакт с едва 40
- 20 Само вие ще бъдете в състояние да представи продукта. Останалите soskochat за изясняване на нуждите
- 10 интересуват от продукта, но има причини, поради които не могат да си купят днес
- 3 се съгласи да купи
- 1 преведени пари
Естествено, това примерно фуния и ще трябва да направите своя собствена. Какво е фунията на продажбите? Главно, за да се оцени ефективността на вашия продавачи, тези, които са с ниско rezultativen не трябва да бъде позволено да работят. Такава основа служител плячка, която е ограничена.